Il commercio moderno gira attorno alle offerte.
Una volta c’erano solo i saldi brevi, il Natale e qualche sconto “da calendario” qua e là. Rispetto ad oggi davvero poca roba.
Dall’avvento del modello americano, ormai globalizzato, dapprima con il Black Friday (che ora dura un mese) e poi con una sfilza di “occasioni da non perdere” lungo tutto l’arco dell’anno, il mondo è tutto sempre “a sconto”.
Per qualunque azienda la parola “sconto” è orribile di base per due motivi:
- Distrugge i margini.
- Il cliente ci si abitua.
L’abbigliamento è, forse, la categoria che ha sofferto di più questo meccanismo. Tra i saldi che durano, ormai, quasi quattro mesi l’anno e la presenza degli outlet: chi compra più a prezzo pieno? Molto pochi.
A maggior ragione online dove la concorrenza è spietata, come si fa a vendere di più salvando le marginalità e facendosi preferire rispetto ai concorrenti?
La risposta è nelle OFFERTE.
Anche se suona simile, offerta non è un sinonimo di sconto.
Lo sconto è una pratica davvero basilare: prezzo che costa 100, lo puoi comprare a 85. Fine. Non ci vuole un genio della finanza aziendale o del marketing.
Un’OFFERTA, al contrario, è un sistema più articolato (ma poi non così complesso) per ottenere margini per l’azienda e dare, al contempo, soddisfazione al cliente.
Ecco alcuni esempi tra i più comuni usati dagli e-commerce, ma il concetto è applicabile a qualunque realtà anche off-line.
→ Il classico 3×2.
→ Compra A e puoi acquistare B al n% di sconto.
→ Spendi X e ricevi Y% sul prossimo ordine.
→ Spendi X e ricevi Z in omaggio.
→ Pacchetto di prodotti in offerta + bonus in omaggio.
L’ultimo di questa lista è, di solito, il più interessante perché consente più fantasia e agilità nell’impostare i prezzi.
Un esempio pratico di pacchetto prodotti (in gergo bundle) potrebbe essere:
- Profumo persona (125 €) + crema corpo (50 €) + travel set (75 €).
- Costerebbe 250 euro, lo puoi avere (entro la data xx/yy) a 199 €.
- In più in OMAGGIO (bonus) ricevi la trousse bagno del valore di 25 € (ma all’azienda costa in realtà 15 €).
Calcolando bene i costi del prodotto e le conseguenti marginalità, puoi sgusciare via dal confronto con gli altri rivenditori che battagliano sul prezzo del singolo prodotto “profumo persona”.
Il tema delle OFFERTE è ampio, divertente (se vogliamo) e gioca un ruolo importante nel commercio già oggi; ancora di più nei prossimi anni.
Online nel mondo degli e-commerce è la chiave per essere competitivi salvando le marginalità, rendendo sostenibile la crescita e, magari, sbaragliando pure la concorrenza (che non è mai male).
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Grazie per l’attenzione, buon lavoro e ci vediamo su LinkedIn,
Alessio
