Nel nostro paese esistono aziende storiche che sviluppano ottime relazioni commerciali attraverso le fiere di settore ovunque nel mondo.
Magari tu sei a capo, o un importante dirigente, di una di queste aziende. Beh, i miei complimenti innanzitutto. Le aziende di eccellenza sono uno dei fiori all’occhiello del nostro Paese.
Come sai meglio di me, da sempre, le fiere sono un momento di scambio importante in qualunque settore la tua azienda operi. Rappresentano lo strumento principe per fare, semplificando un po’, lead generation nel B2B. Ovvero acquisire contatti utili da lavorare una volta tornati in ufficio o, quando possibile, firmare direttamente contratti negli stand.
È una forma di promozione che ha costi alti. Inoltre non essere presenti dà un messaggio negativo al mercato. Un po’ come lasciar intendere che qualcosa in azienda non va più come prima.
Per molti le fiere sono una via imprescindibile nell’acquisizione di clienti e partnership.
Non conosco ancora il caso specifico della tua azienda. Tuttavia, a spanne consideriamo che, a seconda dell’investimento scelto, una fiera ti può costare da un minimo di 10.000, ma può arrivare a 10 volte tanto senza colpo ferire.
Tra voli, hotel, logistica, stand, allestimenti, personale, costi extra-fiera e altro ancora, il tutto moltiplicato per più fiere ogni anno, ci dà una dimensione dell’impegno economico richiesto a molte imprese per sviluppare nuovi mercati o consolidare quelli già esistenti.
Tutto questo preambolo per dire che…
Se le fiere sono ancora “obbligatorie” è una buona idea raccogliere il massimo possibile da questi investimenti Frequentando diverse fiere di settore per lavoro, mi rendo conto di un aspetto spesso trascurato da diversi espositori. Il follow-up istantaneo e automatico via Internet sui potenziali clienti.
È vero che la raccolta dei biglietti da visita porta sempre i commerciali a effettuare un contatto successivo alla fiera, anche ravvicinato. Nonostante ciò, mancano — anche per dare l’immagine di “grande multinazionale super-organizzata” — automatismi via web che stiano con il cliente durante tutto il suo processo decisionale. Dal “ti conosco in fiera”, al “firmo il contratto!”
Anche tu lo hai notato?
Le aziende, che stanno introducendo questi sistemi, registrano aumenti di conversione importanti in tutto il mondo. I venditori chiudono con più facilità gli ordini.
Vediamo, in concreto, alcuni esempi di cosa si può implementare (poi ogni caso è a sé naturalmente):
- In molti stand non vengono raccolti i dati di contatto digitalmente. Quando viene fatto, i contatti non entrano all’istante nel CRM che scatena un’automazione immediata di follow-up via email.
- I medesimi contatti non vengono quasi mai comunicati alle piattaforme di Google e Meta (Facebook + Instagram + WhatsApp) per mostrare annunci sponsorizzati in grado di ribadire quanto sia giusto scegliere la tua azienda rispetto a tutte le altre presenti in fiera.
- Il sito web dell’azienda non ha un’area dedicata ai visitatori dello stand, ad esempio per il download di materiali digitali di approfondimento o la prenotazione di una consulenza con un commerciale — magari con un bonus a scadenza per premiare i più veloci.
- Non viene monitorata l’attività dei contatti all’interno delle pagine del sito web. Per il responsabile marketing è importante capire cosa davvero interessa ai clienti, al netto di ciò che hanno comunicato a voce nello stand.
- Gli automatismi online possono mostrare al potenziale cliente alcuni casi di successo dell’azienda, rimuovendo così eventuali freni all’acquisto.
- Grazie a Internet puoi raccogliere le recensioni, anche dell’esperienza nello stand non per forza solo dei clienti soddisfatti, e pubblicarle sul tuo profilo Google; aumentando così la visibilità dell’azienda sul motore di ricerca e la percezione in chi ancora ti conosce poco.
- Su Google puoi dominare le ricerche dei tuoi potenziali clienti che tornati dalla fiera magari non hanno ancora scelto il loro fornitore.
- Puoi sfruttare i social per un breve resoconto dell’esperienza in fiera e ringraziare i tuoi visitatori, inserendo nei post una chiamata all’azione per il contatto commerciale.
- Puoi anche raccogliere contatti pre-fiera e invitare tutta la tua lista, dando indicazioni chiare sul come trovarti — in certe fiere davvero ci si perde! — e offrendo un omaggio a chi viene a fare visita.
- Quando dai i tuoi nominativi a Google e Meta, puoi chiedere ai loro algoritmi di trovare un pubblico simile, aumentando così esponenzialmente la tua capacità di fare lead generation anche fuori dalle fiere.
- Attraverso Internet e il tuo sito web, hai la possibilità di creare un ponte tra una fiera e l’altra. Grazie a un po’ di storytelling e un buon copywriting, i potenziali clienti saranno “agganciati” alla tua azienda tutto l’anno.
- Grazie agli strumenti di analisi come il CRM, Google Analytics e il PIXEL di Meta, puoi raccogliere dati interessanti sui tuoi potenziali clienti e studiare nuove strategie per diventare sempre più forte nella comunicazione.
Ecco, ho messo sul piatto alcune tra le azioni più comuni. Inizia a implementarne qualcuna e a misurarne l’efficacia. Sono certo che la tua azienda otterrà grandi benefici, se usa Internet per potenziare gli eventi fieristici.
Nel caso tu abbia bisogno di una mano a implementare il sistema, scrivi sul Gruppo LinkedIn cliccando sul link qui sotto e ti aiutiamo volentieri.
Oppure contatta direttamente evoluzionecommerce. Conosciamoci meglio!
Questo tipo di contenuti gratuiti li puoi trovare anche nella nostra nuova Community di Imprenditori, Manager e Commercianti su LinkedIn.
Per non perdere i prossimi contenuti formativi richiedi l’adesione al Gruppo cliccando il link qui sotto:
»» Vai al Gruppo LinkedIn
Grazie per l’attenzione, buon lavoro e ci vediamo su LinkedIn,
Alessio – Evoluzionecommerce
